Cierra la brecha entre ventas y marketing
Necesita un lenguaje común y una perspectiva centrada en los ingresos para lograr una alineación adecuada entre sus equipos de ventas y marketing .
La facilitación de ventas es la clave para acelerar el ciclo de ventas, aumentar las tasas de éxito y alcanzar los objetivos de ventas.
Al invertir en la capacitación de ventas, las organizaciones pueden transformar sus equipos de ventas en generadores de ingresos de alto rendimiento.
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¿Qué es la habilitación de ventas?
La facilitación de ventas se refiere a los procesos, prácticas, tecnologías y herramientas que mejoran el rendimiento y la productividad de la organización de ventas.
Mejora la capacidad del equipo de ventas para aumentar los ingresos de la empresa a través de las ventas.
¿Está proporcionando a sus equipos las herramientas y el apoyo adecuados para las ventas?
Nuestra evaluación de preparación para la capacitación de ventas le ayuda a evaluar qué tan bien apoya a su organización de ventas.
Medimos sus capacidades de habilitación de ventas en torno a las siguientes mejores prácticas para proporcionar una puntuación de preparación
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Compromiso de la Alta Dirección
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Gestión de activos digitales
-
Proceso de gestión de contenidos
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Alineación de ventas y marketing
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Sistemas y tecnología
80-100
Listo
60-79
En Desarrollo
30-59
Pobre
0-29
Aún no Preparado
Los beneficios de la capacitación de ventas
1
Mejora del rendimiento y la productividad del equipo de ventas para que estén mejor preparados para:
Comprenda las necesidades del comprador, incluidas las tendencias de la industria, los problemas comerciales comunes y los competidores.
Venta de nuevos productos y conocimiento rápido de nuevos productos.
Afrontar las objeciones: aprenda objeciones comunes y respuestas que cambiarán la forma de pensar del cliente.
Presente su propuesta con confianza : contar con los conocimientos y las herramientas necesarias inspira confianza en el representante de ventas.
Produzca más rápido: los nuevos representantes comienzan a producir en menos tiempo.
2
Alineación de marketing, ventas y operaciones para que todos los equipos trabajen juntos para alcanzar los mismos objetivos de ingresos.
Ofrece mayor demanda y oportunidades de generación de clientes potenciales para construir una cartera de clientes potenciales confiable.
Apoya la nutrición de clientes potenciales (marketing) para reducir los ciclos de ventas mediante la producción de clientes potenciales de alta calidad y fáciles de cerrar para Ventas.
Reduce o elimina el trabajo “no comercial” de los equipos de ventas, incluido el trabajo administrativo, la investigación y las llamadas de servicio.
Rompe las barreras tradicionales entre equipos e impulsa el compromiso.
3
Creación de Procesos/Prácticas que Agilicen el Flujo de Información para producir más ingresos.
Identifica oportunidades de venta cruzada. Realiza análisis para comprender el proceso de ventas.
Desarrolla estrategias que ayudan al proceso de ventas.
Crea materiales y activos para mejorar la efectividad del equipo de ventas.
4
Equipar a los compradores internos campeones de sus clientes para:
Ayude a los compradores a resolver sus problemas utilizando los productos/servicios de su empresa.
Enmarcar los criterios de evaluación de tal forma que los competidores estén en desventaja.
Justificar la compra y venta dentro de su organización.
Utilice contenido que los compradores puedan utilizar de manera eficiente para vender internamente su solución.
El marco de facilitación de ventas
La implementación de un marco bien estructurado puede permitir a los equipos de ventas de las organizaciones lograr una mayor productividad, mejorar la experiencia del comprador e impulsar el desempeño de ventas.
Basándose en sus investigaciones, Tamara Shenk y Byron Matthews creen que existen dos niveles críticos para el éxito en las ventas: las relaciones y los procesos. Las organizaciones que cuentan con procesos de ventas dinámicos y un desarrollo de relaciones de alto impacto logran un mayor rendimiento en términos de acuerdos ganados, porcentaje de vendedores que alcanzan su cuota y cumplimiento del plan de ingresos.